兴趣班培训机构如何销售课程？有啥经验？
2021/12/29 14:21:13
不管是哪个行业想要发展都是需要有销售人员的，对教育行业来说也是一样的，培训机构想要发展，也需要销售人员进行课程销售，那兴趣班如何销售课程？
1、客户画像
当客户从各个渠道进来之后，销售接触到客户要做的第一件事不是马上推销，而是做用户画像，了解用户的基本情况。通过用户画像，可以了解用户的基本情况，找到用户的潜在需求，获取信任。可以通过他的情况和痛点，强化我们的优势。
2、需求评估
用户的需求可以分为表面需求、背后需求、真正的需求，销售要做的是根据用户需求意向，需求不太确定的用户，要去挖掘他的需求，确定的用户对其需求进行引导。对需求确认的用户来说，他的需求是有的，销售需要做的是，告诉用户，根据用户的情况，机构如何帮助用户逐个去解决这些需求。
3、用户方案
当课程顾问知道客户的情况和需求，这个时候教育机构就需要当一个专业人士的角色，告诉客户应该怎么做，给出解决方案。用户方案要有相对标准的模板，但是重要的几个点要根据用户自身情况进行定制。用户方案要体现销售专业性，针对用户的分级情况设计不同解决方案，给出很多案例。
针对价格，销售可以采用价格锚点做法，设置几个商品价格，开始推高价的，但要注意的是，如果在前期的时候，做好了用户画像和需求调查，对用户问题都提出了解决方法和具体方案，部分用户是会忽略价格的。开始推高价还有个好处，是用户如果只是卡在价格这里，到最后有一个回旋的余地。
销售在前期的时候不要提到折扣问题，等到最后因为价格问题无法调节的时候在考虑折扣，但是要得到用户承诺再降价，要让用户有占便宜的感觉。一个优秀的销售，是可以洞察用户深层需求的，可以利用用户深层需求去推荐适合商品。
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