课程顾问引导家长报培训班提问要注意啥?

2021/10/18 15:16:05

  每个课程顾问都会面临销售课程,或者反复销售课程,在面对存在报班意向前,有一套经典的话术技巧,才会事半功倍,课程顾问引导家长报培训班提问要注意啥?

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  第一:了解客户的需求层次,询问具体要求,了解客户的需求层次以后,就可以掌握你面咨的大方向,把提出问题缩小到某个范围之内,易于了解家长具体需求。如家长需求层次仅处于低级阶段,那么他对机构课程关心大多集中于经济性上。当你了解以后,就可重点从这方面提问,指出该课程如何满足客户需求。

  第二:提问应表述明确,避免使用含糊不清问句,比如:您愿意节省一点成本吗?,这个问题就不够明确, 只说节省成本,究竟节省什么成本、节省多少,都没有加以说明,很难引起家长注意和兴趣。如果说:您希望节约送孩子来参加辅导出行成本吗,这样问就比较明确,容易接近家长目的。

  第三:提出问题应尽量具体,针对不同家长提出不同问题,只有为每一位家长定制适合问题,才能直接切中要害。

  第四:提出的问题应突出重点,设计适当的问题,并诱使家长谈论既定问题,从中获取有价值的信息,把他的注意力集中于他所希望解决的问题上,缩短成交距离。

  第五:谈单时多用肯定句提问,在开始治谈时,用肯定语气提出令家长感到惊讶的问题,是引起他注意和兴趣的可靠办法。

  在不了解对方意图情况下,可以先虚设疑问,这样既能避免对方拒绝出现难堪的局面,还能探出对方虚实。还可以循循善诱,有利于表达自己感受,促进对方进行思考,从而控制咨询谈单方向。还可以用征求对方的意见形式提问,诱导对方进行合作性回答,可以相对融洽的进行沟通。

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