一次合格的课程咨询服务，应该是以家长为中心，通过不断地抛出卖点，挖掘家长的真实需求，并且要完整地传达我们整个课程包括课内课外服务的价值，只要思路对了大部分家长都会愿意跟你聊下去，或者在其中某个环节就付款了。但是总有一些课程顾问会踩到雷区，接下来我们就看看有哪些雷区吧!

　　雷区一：卖点是单一的

　　很多课程顾问会觉得，“卖点”就是某个客户愿意付费的需求点，所以总是根据自己的经验去给客户打标签，然后只推具体的某个或者某些卖点。

　　这样做的不良后果有两个：一是自己可能判断不准，说了半天都没说中客户的需求;二是让客户觉得我们产品优势很少，虽然有些产品亮点是同质化的，但我们没说，客户心里就打鼓，就怀疑我们是否具备这些基本实力。

　　事实上，客户的需求往往是我们课程产品很多“卖点”的集合体，我们需要在咨询中不断地抛出新的亮点去试探，直到客户表现出对其中的一个或者几个点感兴趣，我们再进行重点深挖和介绍。更重要的是，我们还要学会结合几个卖点来进行组合包装，通过卖点的复合组合突出自己独特的优势，避免话术千篇一律。

　　雷区二：家长付费是因为我们“比同行好”

　　家长付费的原因，从来都不是因为我们“比同行好”，而是因为我们能解决他的问题。很多课程顾问会觉得，家长的咨询就是我们和同行之间的一场“较量”，谁好选谁。所以挖空心思地“创造”我们比同行有优势的点，甚至通过贬低同行来抬高自己。

　　这样做只会有两种结果：

　　一是往往家长还不了解同行，可能还不知道有同行，结果被我们一说，心里就起了比较的主意。本来已经有意愿付费了，结果又说“我考虑考虑”，一转头上同行那里咨询去了;

　　二是家长带着具体的问题而来，他只关心我们是不是能解决他的问题。结果由于我们一门心思都放在跟同行的对比上，侃侃而谈大半天，都没有说到点上，家长单方面就认为我们没有能力解决他的问题，而放弃了在我们这里报课的打算。

　　以上这两种结果无论哪种，显然都不是我们愿意看到的。那为什么会出现这样的结果呢?因为我们背离了“以客户为中心”的原则。结合我们的误区一，显然可以得出结论：无论什么时候，应该根据家长的实际回应做判断，根据家长的实际需求做价值塑造，而不是自以为是地帮家长下结论。

　　雷区三：未能展示课程外的服务价值

　　家长觉得贵，往往是因为家长只看到了我们课程的部分，他当然会想：不就上几节课吗?怎么这么贵?事实上，我们所提供的服务远远要多于课内服务。包括对孩子的学习情况定期分析、作业修改、课后辅导、家庭教育知识普及等等，这些比课堂内容对孩子的影响更深远、成本也更重。

　　所以，在介绍时，我们不妨多准备一些通过课后服务获得了进步或是情况改善的案例，比如说我们分别对孩子和家长进行了辅导，改善了亲子关系，还让孩子变得积极学习、主动学习了。这样的案例配上家长的反馈、感谢信等等资料，非常有说服力。

　　总结一下，一次合格的课程咨询，应该是“以家长为中心”，通过不断地抛出卖点，挖掘家长的真实需求，并且要完整地传达我们整个课程包括课内课外服务的价值。这几点不犯错，那么大部分家长都会愿意跟你聊下去，或者在其中某个环节就付款了。

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