培训班最重要的事情就是招生。但是，教育培训机构可能更多的面临这样的问题：每批学员预定名额后，缴费的学员却没有几个。其实，提高学生签单率远比招生要重要的多。教培机构怎么催费?招生咨询师如何应对?

　　一、发展关系

　　家长维护周期较长，过程比较复杂，往往需要多次反复地沟通，这就像男女朋友一样，如果二人在一起没有话题谈，关系就无法维持与发展，更不要说，投其所好了，所以我们说签大课时就像马拉松式的八年谈恋爱，我们要没话题找话题，找到话题谈话题，谈完话题才没问题,求同存异，发展关系,建立信任感;

　　二、建立信任

　　因为信任感是需要时间的，一点点的共识积累,共识越来越多，信任感才会进一步加深，验证了我经常将说的一句话:信任来源于信心，信心来源于了解，了解来源于接触，接触来源于感知，感知来源于定期有效维护。

　　三、引导需求

　　在签单过程中，家长并不是专家，我们教育咨询师(课程顾问)一定要比家长懂得家得多，家长想到的，你已经涉及到了，家长没有想到的你已经写在方案，家长没有了解到的，你已经开始引导，所以，你才是专家，你才是医生，你就要像医生一样给家长看病，治病，懂得望、闻同切来引导你的家长。

　　四、解决问题

　　引导家长,重点要放在能够给家长解决问题，家长才会认同你的专业能力，另外，家长来我们校区咨询一定是他孩子遇到问题了，你要做的就是发现孩子的问题,深入了解孩子的问题，扩大孩子的问题，把一- 点的问题，不断延伸与扩大,让他认为，不解决问题，会给孩子将来带来更大问题，这样家长才能意识到问题的严重性，所以，一定要深人问题，帮助家长解决问题。

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