教育机构在做课程产品销售的过程中反复应该思考的问题，也就是应该从哪几个角度突破，寻找客户无法拒绝你的理由。教育机构如何让家长买课程，怎么让家长主动购买课程产品?

　　作为教育机构需要给家长一个至少看起来是合理的解释。贵的原因，便宜要有便宜的原因，只要能让对方欣然接受，这都是交易的理由。独特卖点，其实就是独一无二的销售主张。那如何打造产品的独特卖点呢?具体有以下六个要点：

　　1、产品与服务的卖点独一无二

　　很简单，定位里倡导不做第一，就做唯一，其实如果做了唯一必然也就是第一了，卖点足够独特，用户更容易注意到，并且聚焦。

　　2、卖点必须和客户想要的结果密切相关

　　如果你在设定课程卖点时，都是围绕产品，而跟用户内心深处想要的结果不相关，那是无法产生极致转化的。因为每一个客户都有一个梦想没有实现，一种痛苦没有去除，你的卖点不能触动那个痛点，那就是把产品吹破天，也是徒劳。

　　3、超级赠品

　　超级赠品，最大的目的是配合你的主打核心产品，增强客户的购买欲望，加快成交的速度。你要配合“零风险承诺”一起用。这样，即使客户购买之后对你的产品不满意，最终选择退货，他仍然还是可以保留你的超级赠品。赠品必须是有用有价值的产品，销售的核心产品具有相关性，免费的，但你也需要塑造价值，明码标价，不要让用户猜它值多少钱。

　　4、零风险承诺/负风险承诺

　　在销售产品的时候，障碍只有两个，第一个是信任问题，第二个是风险问题，即使用户已经相信你，大脑里渴望与你成交，但是依然无法做到零担心、零顾虑。

　　5、稀缺性和紧迫感

　　这是人们快速决定、快速行动的必要条件。你的主张中应该包含这两个元素，但要让你的说法具备可信度。话术上就是突出紧迫感，再不报就没了!

　　6、价格详情

　　很多客户会直接来问价格，一般不会直接回答，因为在你没有塑造一个产品或者服务的价值之前，说出价格，不管多少钱，对方都会感觉贵，如果奇低，对方又怀疑品质。

　　价格到底如何谈呢?先塑造这个产品或者服务的价值。谈价格时，要说明这项产品或者服务的市面价格，能带来多大的价值，把价值标价，再把超级赠品明码标价，最后再说出价格，这样客户接受起来会感觉合理一点。

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