纵观现阶段在线教育市场的主要获客方式，多为"投放一吸引用户群一 试听试用一 筛选留下付费客户”这种模式。在市场竞争中,机构间的投放大战之下,在线教育的主要矛盾转变为:渗透率提升的缓慢与头部机构日益迫切的业绩增长需求之间的矛盾。诚然 ,投放在线试听课是一种相对容 易实现且操作便捷的方式,但是企业和机构也不得不面对转化率过低的问题。而且,在转化率过低的情况下,运营管理者多数只是想当然的通过优惠、人工多次跟进等常规方式,试图去解决问题,完全忽略试听课本质是一种学习服务,必须以交付用户价值为目标。

　　一、试听课设计

　　试听课的内容设计,不是越多越好,也不是越有趣越好,要把试听课与之后的付费课联系起来。另外,试听课不仅仅是一个招生渠道， 更是一个进行品牌 宣传机构展示的机会。

　　有趣:增加趣味性,善于运用同伴道具、语言来增强课程中的趣味性;

　　有效:试听课的门槛要低,受众要广, 价格不宜高,家长支付操作简单,而且能够将课程的情况、学生的成长结果呈现给家长或者消费者本人,才能够让家长有参与感。

　　有利:明确下一步的教学计划,用户在看到结果并了解了下一步计划之后,对机构产生信心,更有可能续班。

　　试听课程数量,最好设置2-3节课程

　　为了达到最佳的转化效果,最好设置2-3节课程。

　　首先，一节试听课都是免费上,邀约上课的时候很困难,如果2-3节就是有费用的(一般价格定为19元-49元) ,交了费，邀约上课就容易得多。

　　其次，愿意付费的多数都是近期打算报班的,客户精准度高-些。

　　再次，课程时间长,跟家长接触的时间就多，一次无法转化,后续还有机会。

　　最后，在所有的试听课结束后要做总结,总结自己的课程亮点和能为消费者带来的收益,让听课的人感觉到有所收获。

　　二、精细化运营-形成正向学习闭环

　　不要小看试听课,在这个时间内,能否留下客户也要取决于期间的运营是否合适。

　　有了好老师，产生了好内容,再经过内容标准化的打磨，上线交付给用户。流程远远还未结束,至少还应该有运营。

　　比如:关注留言的变化,提取出有价值的问题、点赞和分享数据,及时反馈给老师。让老师可以针对性的做出响应,可是直接回复留言,也可是加餐说明，更可以是开一堂直播课专门讲解相关问题 ,形成一个学习的正向闭环(学习-思考提问-讨论-实践)。

　　总结来说就是:通过精准定位,找到最”头部”的内容创造者(如老师)，经过一些知识"挖掘”技术(如学习者的生活、工作中的场景式问题) , 提取出其优秀的思想,再通过内容、话术等标准化操作,打磨出“以交付用户价值为目标”的内容交付给用户。最后再根据用户的学习产出( 如笔记、评论)、时下热点真实案例等进行知识的精细化运营, 形成正向的学习闭环。

　　最后,为了提升试听课的转化率,我们还得多一点耐心。很多在线教育公司都非常重视数据,死死抠住转化率,一周一周来看每一个变量对它的影响,以此来快速试错。这种方法最大的隐患是被数据牵着走，从而忽略了"产品力”。对于"产品力” ,我的理解是要打磨和提供“更好的产品” ,而非“更好地卖出现有的产品”这行有一句老话叫业绩治百病,但业绩往往也掩盖很多问题。

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