培训机构课程转化方案怎么设计?

2020/09/25 13:46:36

  教育行业是个很复杂的行业,尤其像少儿培训领域,家长通过让孩子体验教育机构的教育产品,并根据孩子的体验反馈来决定是否付费,课程也是如此,想要别人购买你的课程,那么你总得有吸引人的地方才行,那么培训机构课程转化方案怎么设计?

  在设计课程转化方案的时候,一般会设计课程的常见产品形态,即三大类:试听课、公开课和入门课,只有做好这三种,课程转化才会有利的进行下去。

  第一类是试听课,这是课程转化的第一步,也就是大家常见的“0元试听”的价格营销手段吸引家长参与,这是培训机构常见的噱头,多用于在线一对一机构,常出现在官网的醒目位置。试听课其实利用的是互惠心理,因为家长免费参加了原价“几百元”的课程,相当于享受了“恩惠”,在“回报”心理的作用下会倾向于付费,另外一对一试听课比较耗费时间成本,需要家长额外安排时间,转化率相对来说会有保证,所以才会成为在线一对一的主要招生方式。

  第二类是公开课,这是体验课的另一种常见形式,也用0元、1元等的低价手段吸引家长报名,上课模式多为大班直播课,内容偏向于某一学科的细分内容,这些内容多数符合学科痛点,目的是利用学科老师专业性去影响孩子和打动家长。当然,也会加入课堂体验的成分(如直播双师班课模式),通过良好互动性去提升转化,另外,关于公开课的具体形式,可以是单一直播,也可以是系列直播课,典型案例是作业帮和猿辅导。

  第三类是入门课,这是比较新型的体验课形式,采用的社群+训练营模式,比如宝宝玩英语。宝宝玩英语的入门课周期一般为7天,流程大致遵循「个人号拉群-开营仪式-每天听课打卡-正价课转化-闭营仪式」,其中,正价课为录播短视频模式,而入门课的内容多取自正价课的一部分,这也是被称为入门课的原因。

  基于上面介绍的三类体验课形式,可以发现有这样两个特点:

  一是纯学科类内容,并不像讲座那样稍微有点虚,而是实实在在的学科标准化知识点,这是体验课和讲座最根本的区别;

  二是老师拥有足够的专业性,基本都是上课老师或教研人员来讲,不需要运营人员在内容进行过多干预。

  所以,我们会发现很多的体验课,往往选取核心产品的一部分来作为招生入口,孩子听完觉得老师讲的好,家长就有可能报名,有一定的自然转化率。

  那么,怎么让这个自然转化率更高?方法无非有两个,一是选好老师,二是选热门模块。

  选好老师,就是选授课水平高的老师,包括知识点的讲解清晰度、授课风格等都比较受欢迎,一般往往是这个机构的名师,把他最经典的公开课长期讲、长期播放,可以保证较高且稳定的流量转化。

  选热门模块,就是选取每个科目里最容易引起学生痛点的内容,比如英语的单词、听力,语文的文言文阅读、作文,小学数学的计算、初中数学的全等三角形等等,选择其中比较经典、容易理解的讲法,让学生在一节课的时间里感受到收获,从而影响家长的决策。

  总的来说,课程转化设计的核心要保证学生在短时间内感觉到行,感觉到学习真爽,这样学生报名的欲望自然也就来了,课程转化的目的也就达到了。

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