许多机构在招生谈单过程中，缺乏专业销售经验，一般存在以下突出问题：不知如何引导家长进入签单主题，面对家长异议更不知如何处理。那么，课程顾问专业销售技能有哪些?

　　专业课程顾问的必备技能

　　起初，在从事招生销售工作时，你必须了解一些基础知识，校区可以定期给相关老师进行销售技能培训，从销售小白到专业课程顾问的过程，必须get这些教育咨询师的必备技能，这些技能主要包括：

　　1、销售的礼仪与规范;

　　2、销售的基础沟通技能;

　　3、机构产品及服务的知识;

　　4、市场知识;

　　5、竞争对手产品的知识。

　　毫无疑问，顶尖的销售人员无疑在以上方面都是相当扎实的。无论是沟通礼仪，如开始和结束细节的注意;还是销售的基础沟通技能，如因人而异的声音修炼;良好的倾听能力;有的放矢的产品说明;控制进程的提问技能等等;抑或是对产品和市场的了解程度，都应该是熟练掌握。

　　很多人是经过多年工作经验才积累而成，如果咱们培训机构能够有相应培训，这个阶段的培训工作做得好，将会大大提升机构的招生工作效率。

　　专业顾问如何处理家长异议

　　1、正视客户异议产生的原因

　　异议之所以产生，通常是因为客户对课程顾问不信任，客户对自己没有自信，或者客户期望未能满足。有时客户拒绝改变、情绪处于低潮、没有意愿、预算不足等，也会使客户产生异议。

　　另外，课程顾问无法满足客户的需求、无法赢得客户的好感、做了夸大不实的陈述、使用过多的专门术语、事实调查不正确、不当的沟通、展示失败、姿态过高、让客户理屈词穷等，也会使客户产生各种异议。

　　只有了解并正视客户异议产生的可能原因，你才可能更冷静地判断异议产生的真正原因，并针对原因来“有的放矢”，如此，你才能真正有效地化解异议。

　　2、以平常心对待客户异议

　　课程顾问在处理客户异议的时候，首先必须认识到，客户产生异议是一件很正常的事情，提出问题的客户才是最有可能购买产品的客户。因此，课程顾问要控制好自己的情绪，以平常心对待客户异议，继续努力，说不定能使销售发生转机。

　　其次，课程顾问要明白，客户有拒绝购买的权利。遭到客户拒绝的时候，销售人员不应该自暴自弃或放弃继续努力。拒绝虽然会给销售人员带来一定的负面影响，但真正优秀的销售人员总是善于从拒绝中总结经验，为下次的成功做好准备。

　　3、放松情绪，不要紧张

　　既然客户的异议是必然存在的，那么，在听到客户异议后，销售人员应保持冷静，不可动怒，也不可拿出抗拒的态度，而必须继续以笑脸相迎，并了解反对意见的内容和重点。

　　当然，要想轻松地应对客户异议，你首先必须对商品、公司经营政策、市场及竞争者都有深刻的认识，这是控制异议的必备条件。

　　4、认真倾听，真诚欢迎

　　当客户提出异议时，销售人员应表示真诚欢迎，并聚精会神地倾听，千万不可强行加以干扰;要带有浓厚的兴趣去听取客户异议，使客户感受到自己受到了重视，同时要在语言和行为、表情上给予适时的反应，鼓励客户把心中的疑问说出来。

　　认真倾听是对客户的尊重，这种行为语言有利于化解对抗、寻求共识。只要客户提出的异议不是无理取闹，你最好先承认客户的反对意见，以示尊重，并让客户感觉到他的意见已经得到了你的重视，并获得了认同，那么，当你提出相反意见时，客户自然而然也容易接纳你的提议。

　　5、把异议看成成交的机会

　　客户提出异议时，说明其认真听取了产品介绍，而且他对销售人员所介绍的产品有兴趣，所以才会根据自己的要求提出异议。每个客户都担心自己买错东西，但又必须购买所需的东西，在下决定购买之前，会存在各种疑虑，这些疑虑就等于要求销售人员助他一臂之力，给他更多的认识，使他做出正确的判断，排除任何异议。

　　因此，教育咨询师要抓住机会，尽量鼓励客户提出他们的问题，了解他们的想法，帮助对方解决疑虑。这样才能针对每一个客户的情况寻求解决的方法。

　　对于不擅长销售的校长和老师来说，没有经验是很正常的，但销售工作是有迹可循的，按照方法和流程，掌握和理解家长和学员心思，销售工作也就不难了。格子匠是专注在线教育解决方案的技术服务商。旗下拥有格子匠线上教学平台、格子电子书、格子商学院等产品和服务，致力于为中小型教育培训机构、企业、老师等有教学资源者提供平台、社群、运营等一站式在线教育技术解决方案。想体验格子匠在线教育系统的朋友可以在官网首页申请试用。