传统机构如何利用线上课程进行一些扩张和增长呢?
大家都知道新冠肺炎疫情对线下教育的影响都是比较大的，很多线下的机构直接导致春季春季期间课开不了，同时的春季的课也很难去续费。但是呢，有些机构我了解到他借机反而发展的非常不错，他利用线下的一些优势，把现有的学员转化成线上进行一些折扣，同时例如利用线下的课程进行一些扩张。那么传统机构如何利用线上课程进行一些扩张和增长呢?
一、在线课程拉新转化的关键环节拆解
那么大家先来看一下这个PPT, PPT上的截图内容就是一个在线课程拉新、转化到口碑传播、转介绍的一个整体环节过程。从第一部分来讲，第一部是拉新，现在拉新的方式有很多种，但是很多机构的拉新的方式是比较传统的，比方说地推或者说通过线下的某种活动去发放宣传资料，这种效果不是特别好，十年前用的比较多，现在效果不是特别好，那么我们现在常用的一种方式就是用互联网的玩法，比方说社群。
比如说互联网的玩法有利用微信，微信它的现在有这么几种形态，第一种是微信公众号，那么很多机构都会去做，利用微信公众号分享到朋友圈儿，这是一种。
但是现在分类比较多，另外一种是微信的个人号，很多机构也会利用这种免费的方式，加微信个人号然后去领取一些免费的课程和参加免费的活动，同时的再把所有人聚集到微信群里面，在群里做些宣传，另外利用微信群的方式还可以去做一些活动，同时的话也可以去校区周边的一些社区在家长群里面去发一些这个活动信息。
这是拉新的一种方式，拉新的方式其实最核心的还是要考虑通过什么内容来刺激用户和吸引用户。那么我总结有两点，第一点的话是免费的课程，免费的课程的话有几部分，第一部分这个课程可以是公开课，可以是一个课程加服务的方式，比方说做一次模考，模考完之后再进行讲解，这也是一个公开课，那么以这种方式去拉新，然后通过一种手机海报方式可以发到一些微信群里面，引导家长进行朋友圈转发这是一种拉新的方式。那么拉新完成之后，就把他要吸引到我们的低价课程上来，我们现在更多是一个线上的课程。
也就到了第二部分，第二部分是课程怎么来设置呢，我们很多时候就是刚才说到的设置一个免费的课程，再通过微信生态的方式来把用户拉过来，让他们去听，那么把用户吸引过来之后我们更多会去推一些低价的课程，低价课程可以设置一些常用的玩法，比方说新东方、好未来或者其他大机构玩儿的就是19块钱的体验课或者其他几块钱的课程。
也可以把它作为一个活动，比方说一个模考的活动，通过先去做一次模考，然后再对模考的试卷进行讲解，这是作为一个低价的体验课程，同时学生做完之后再给布置相应的作业，然后再进行一个练习，从免费的内容吸引到低价的内容。
这中间有一个过程就是最开始的拉新，我们是通过免费的课程、免费的活动去拉取用户的，把用户拉过来之后呢，我们转换到新的低价课程上，低价课程的本质其实是通过这个低价来让用户更好的体验到我们的课程和服务的。所以在这个低价课程里面需要我们去不断地打磨课程产品，同时把线下的服务质量通过线上化形成一系列在线课程加服务体系。
那么很多学生和家长，他通过一个免费的活动来去了解这个机构，他会聚集在我们的微信群里，也就是我们所谓的私域流量，然后一直在里面养着，之后我们可以不断的在这个群里面去推我们的低价课程，不断的去转化，之后我们再进行一些正价课程转化。
那么首先是用户已经是体验过我们的课程内容，同样也体验我们的课程服务了，再加上这个过程的话，会增加用户对我们机构的信任和认可，也就是说亲密度增加了，那么再去转换正价课程的时候相对来说会比较轻松容易一些。
那么说到最后一步就是我们正价课程，正价课程其实有两个比较关键的点，第一个是课程的内容，第二个是课程的服务。关于课程内容，我们很多线下的机构都是在线下授课的，那么线下的授课模式和线上还是有很大差别的，我们在线下是能看到学生可以和学生互动的，或者说如果学生不认真听讲的话，也可以指出来去提醒学生，但对于线上来说，我们很多时候都是大班课，是基本上看不到学生的，所以这个时候对老师来说是一个挑战，那么很多线下老师去线上授课的话，他会存在的一些不习惯的问题。
这个时候线下机构去打磨课程至关重要的就是让线下的老师去更好的去熟悉线上课的授课方式，那么在我的过往的经验中，一般一个线下老师能上到4次课的时候，基本上就能完全熟悉线上的授课模式，所以对于这个线上授课来说课程的内容和老师的授课是一个核心点。
那么还有一点就是课程的服务，我们很多线下的机构肯定都会有一套比较完善的线下服务监督体系，线下的服务体系它是基于班主任或者说督导老师跟学生家长之间的沟通方式，那么如何将线下的服务体系转化到线上，也是正价课程非常关键的一步。因为线上的服务体系是要配合线上教学来去做的，所以它需要借助一些工具来去完成，当然市面上的工具还是比较多的，比方说监督打卡的工具。
其实正价课程里面的服务体系应该是包含几部分的。第一部分的就是对于课程，结课之后他的课后练习，学生怎么来去完成?他怎么来去提交?我们机构如何去解决对作业进行一个批改，同时的话对学生的问题进行一些答疑，其次在课程中间还有一个问题，就是学生学习完之后，它的效果跟进和跟踪，以及学习情况对家长的一个反馈，这些都是相关重要的因素。
当然，在正价课程过程中增加老师或者说机构跟家长和学生的沟通的频次也是非常重要的，现在的老师会经常会经常给学生家长去打电话，聊聊这个孩子的上课的情况，这对线上课程来说也很重要，因为线上课程都是大班课，一个老师可能很少跟这个学生进行沟通。
那么我们经验是如果说一个正课的老师平均一堂课下来，能给学生沟通三次，那么这个学生他后期的续费转化率是非常高的，如果说一个负责服务的班主任老师能每天跟学生家长沟通孩子的学习的情况，那么这个家长基本上续费率是非常高的。
另外一个就是转介绍，那么我们都知道这个学生他购买我们的付费课程，其实转介绍这个环节是非常重要的，那转介绍关键点是需要我们在正价课程中把教学质量和服务做好，让用户也就是家长对我们的课程和服务满意，她满意之后才会有一些转介绍。
那转介绍呢也很重要，整转介绍的几个关键环节，首先要让用户让家长满意，也就是说家长满意的点需要看到孩子的成绩是不断提升的，或者看到孩子不断在进步的，所以我们再去做服务的时候，一定是有一个效果可视化的，很多时候呢，我们基本上是在学生入学的时候，给他布置的练习题是比较难的，但是孩子在结课的时候呢，我们做的那些相对来说都比较容易一些。
所以呢最后家长看到孩子的学习成绩之后发现他入学的时候得分比较低，这节课之后得的分儿比较高，这个时候家长都会比较满意，另外一点呢，是我们在授课的时候啊，课程内容普遍要难于他的这个考试的点，所以呢他在考试的过程中基本上都能达到一个高峰，这是家长对孩子的成绩的一个关注，这个是家长转介绍至关重要的点。
第二点就是激励体系，那么针对这个家长我们需要做一套激励体系，我相信很多机构都会都会有针对转介绍的激励体系。那么这样的体系的话，第一个我认为是要有物质的激励，第二个需要有给孩子的激励，如果说一个这个家长介绍来过来一个同学或朋友之后，我们给他的，不仅物质上的比方说给他一些礼品，同时的话，我们还会赠送这个孩子一些课时。
另外一点呢，就是再去做转介绍的时候呢，我们会分环节，如果说是一个家长介绍过来一个学生，他试听了课程我们会给予相应的奖励。
在试听课程基础上，如果说用户去购买了这个课程我们会在这个用户购买的基础上会给予相应的奖励，如果说是a家长介绍b家长，b家长同时又介绍了c家长,那么就是把这个c的这个奖励也会给到a家长。所以基本上是这种口碑相传效果是比较好的。
所以呢我想说的是，转介绍这个机制，第一个是要确实让家长看到孩子的学习效果，然后他在这里上课之后有一些进步，第二个呢是是制定一些针对家长和孩子的激励体系。
这就是一套在线课程的转化的逻辑，然后第一个是从拉新到低价课程到正价课程以及转介绍的一个体系，那么这个体系的话它的核心点就是基本上是提高了用户的满意度，同时通过这个用户的满意度实现口碑转介绍，降低转化的难度，提高了转化的效率。
相信如果说家长对这个机构非常满意，介绍给身边的熟人，身边熟人可能听到这个机构，基于对朋友的信任，就很轻松的去报名的这个课程，那么这个时候呢他转化率是非常高的，也就是说我们在销售的转化成本也降低了，这个时候呢，还会实现一个好处就是线上课程，借助这种口碑的传播实现一个快速的增长。
当然正常的时候，这里面有一个点就是拉新的方式。拉新的方式的话，刚才已经展开了，就是有几种方法，第一种是传统玩儿法，第二种是互联网的玩儿法。那么现在来说对于三线以下城市这个微信、社群还是非常有流量价值的，所以大家再去做的时候，其实微信社群的价值还是存在的，可以去更多的去利用那么短视频呢，适合做一些大的机构，同时的或者说做一些短视频可以放到微信群里面，去服务好现有的用户或者说微信群内的一些用户。
对于拉新这一块儿，我其实想了一个关键词，就是渠道的红利。很多机构呢就是或者说我身边那些朋友啊，再去交流的时候，他会讲到了，我十年前一直在用地推，现在发现效果越来越差，但是又不能不做地推，我看了很多机构都在做，为什么我不能做?或者说为什么我做的效果都不那么好。
其实地推这个效果是越来越差了，但是地推的方式其实也可以去尝试，不同地区可以根据不同的特点去尝试，另外一个是微博，那微博是在12年到16年，这个时间是特别火的，通过微博这个渠道，能拿到非常多的红利，那么后面的话，微信进入这个2017年的时候，这个微信的生态的群流量是非常多的，而且是它是一个流量洼地，所以可以利用微信来去做增长。
刚才讲到了微信这个渠道，其实是一个闭环，那么这里环节里面有几部分，第一部分是微信的公众号，公众号有服务号和订阅号，他们是不同的。另外的话是有微信群，再一个是有小程序，那么它是一个循环，循环起来之后它中间是一个用户的个人。
所以呢需要把微信的个人号和微信的公众号和微信小程序、微信群进行串起来，针对这个微信公众号，也有很多第三方的工具，比方说裂变的工具，通过这个助力拉新方式，可以吸引很多人去关注我们的公众号，那么用户关注完之后，对于新关注的用户，可以弹出来一条消息，就是推送我们的公开课内容，告诉用户可以去报名我们的免费的课程，或者说低价的课程。
像我之前的朋友，他是做早教的，他干了一件事情，就是他在自己机构附近创建了很多宝妈群，然后经常在宝妈群里发一些信息，他基本上不会做特别多的广告也不出去做特别多的地推，他就控制了周围20几个小区，将近有三万人的宝妈群，所以通过微信这条渠道，就养了他整整一个校区。
另外在微信里面它还有一个微信小程序，现在微信小程序流量还是存在的，微信小程序更多的是，我们可以去根据它的不同的产品类型，可以去做一些在教学过程中的服务或者内容，比方说像市面上比较多的打卡这个工具，它更多是把督学的环节功能放进去了，这其实对我们拉新也是很有帮助的。
在督学的过程中，有些机构专门去针对督学做了一些活动，比方说大家常见的K12的训练营，那么在小程序里面还有一些功能，他会有语音的测评，比方对于英语的机构来说，他会给孩子进行语音的测评，也就是一个孩子你的发音好不好?只要点击一下，读一下，发音就能测出来。
综上所述，在于微信渠道里面有微信公众号，公众号又分为个人号和服务号，还有一个是微信群，微信群现在有一些裂变的工具，第三个的话就是微信的小程序，总之来说，微信对于目前来说还是有流量存在的那也可以获取很大一部分用户。
另外的话是短视频，大家都知道短视频其实是这两年刚火起来的，现在市面上一个是抖音，一个是快手。对于像我们这样做三线以下城市的这种机构来说，短视频其实对我们来说流量来源性价比特别高。所以其实大家可以根据不同的点，去选择一些获客的渠道和方式，那么去做推广的时候更多要看渠道的红利，同时的还要看我们课程的用户定位，或者说从哪一种渠道来，这个流量获客成本比较低。
比方说像专门做下沉市场的一些K12的机构，利用短视频的就非常多，我一个朋友也就是我之前新东方的同事，他专门是做针对下沉县地区的课程的，然后她是做的是3-12岁的英语的课程，他就是最开始是利用微信群，后来在19年中旬的时候做了短视频，他现在60%的新用户都是来源于短视频这个渠道的。
二、如何转化现有学员
进入第二个环节，也就是我们如何利用在线课程去促进这个线下机构的增长，刚才一个话题呢，我们讲到了就是疫情的影响导致了很多机构无法开学，然后线下课程无法开展，我看到了很多线下的培训机构他们还在关门中。
这个是一个严重的影响我们无法改变的，但是呢我们可以借助线上课程改变现有的现状，那么我有几个关键点给大家分享，第一个观点是如何转化现有的学员，其实很多线下的机构进行了很多年，也有一定的用户的积累，比方说我了解新东方的一些校区，他们基本上是将现有的学员转到线上课程去。
那么现有的线下学员去转到线上课程，基本上会采用一种方式，七折或者七五折，折扣的方式去吸引用户去学习线上课程，这样线下的现有学员不至于会有流失，当然我也遇到几个机构，他们是不会去做线上的课程，也没有把现有的学员转到线上结果就导致退费，这种机构也是很多的，那么概括来说我们需要把现有的学员，也就是说通过一种低价的方式，让用户去体验线上的课程。
有朋友会问，为什么要把线上的课程以低价的方式去给到学生呢，因为很多家长认为把孩子放在机构里面让老师管着去学习的，那么让他去学线上的课程的话他就担心孩子如果说上课不好好学怎么办，玩儿手机怎么办?玩游戏怎么办?所以会有各种担心，所以他不会让孩子去报太多线上的课程，他认为放在线下比较靠谱。所以我们去推出线上的课程，就需要给他们一个折扣，吸引他们去报名线上课程。
另外对于线上，对于把现有的学员转化到线上之后，这里面有一个核心的关键点就是课程内容。那很多家长就会比较有一个担心，也就是说你们的老师一直是教线下课的，那突然间去交线上课你们老师适应吗?有这个能力吗?所以呢，他们也会有一个疑问。
那么这个时候呢，就需要我们机构把现有的老师团队进行磨课，大概如果让一个老师去适应线上的课程的话，大概是10次课到15次课的时间，基本上就能让一个老师就非常熟练了，他只要熟练的线上教学的模式，那么他教学的质量和课程内容基本上是和线下不会有差别的。
同时的话，线上教学也是有一些线上教学的一些标准化的，比方说这个背景板怎么来设置，比方说这个用台式机还是用笔记本，那么我是能看到一些线下机构，他去做线上的时候，对这个教育对这个直播的工具和功能是不太熟悉，就导致她上课的时候出了很多笑话，大家也知道一些老师上网课出了很多笑话，所以需要让我们的线下老师，去熟悉线上的课程和线上的这个收费的模式。
第三点的话就是线下服务线上化，相信我们每个机构都会有一套线下的服务体系，那么如何将线下的服务体系线上化这是至关重要的，因为学生习惯于线下的这种监督服务，有督导。那么如果到线上了之后，就需要我们把这个服务体系去建立起来，线上的服务体系其实就是有一部分是可以去人工来去负责的，另外一部分我们可以去找到一些第三方的软件来辅助行，刚才那已经讲到了，其实在督学这一块儿的话，界面上有很多这种东西的软件，大家可以去顺便去找一些。
低价折扣课程和教学质量以及线下服务线上，是需要将现有的学员进行转化的，也就是避免现有的学员流失，这一步是非常关键的，如果说现有的学生都维护不住的话，就很难去做扩张和增长了。
三、利用品牌/区域优势开展线上直播
利用品牌和区域的优势开始开展线上的直播去实现校区的增长，我再讲就是之前先去讲一个故事，也就是说今年在疫情期间发生的一个事情，我一个朋友他是在安徽阜阳那边儿去做培训的，他主要做的是一个小升初的一个培训，他在那里有五个校区，他本身既是校长又是老师啊，在这个在疫情之前他就是五个校区啊来回跑，每天都在上课，他同样的内容要五个校区讲五次，所以经常会累的睡不着觉，我曾经遇见过他就是上课上着上着流鼻血了就非常辛苦。
他这个机构培养出来的孩子，基本上是50%能考上在合肥很好的初中，所以他的机构在当地就特别有口碑，但由于校区的限制，就导致了他一直不能更多的去做增长。那么后来呢我就去指导他去开了一线上的课程，现在的话主要是在做大班课，基本上是现有的学员就是3000多人，然后基本上把阜阳市和下面县城的都已经覆盖了，然后他原来一个校区有70个人，5个校区300多人，现在是3000多人。
他现在每次上课只讲一次课，就是同样内容只讲一次，然后同样做大班，既节省了它的成本，同时又实现了一个增长。我举这个例子呢，是想说我们线下校区是有一些优势的，第一个优势的话就是口碑，我相信我们现在很多线下的机构会有用户的口碑存在的，用户的口碑是最核心关键的，让对机构比较信任的家长进行口碑传播，然后去推荐更多学生过来，这就是用户转介绍的一个机制，那这个时候去争取做线上的课程是转化起来是比较高的。
另外一个是信任，因为我们是有线下的校区，它有实体的店面，基本上实体店很难去跑，然后短时间不会跑路，这个时候呢，信任是很重要的，而对于线上课程来说，建立信任这个时间比较长，而线下是比较快的，可能把学生邀请过来，把家长邀请过来聊一聊，这个信任就建立了，所以这是线下校区的一个优势。
他的校区是在学校周边的, 所以呢对某个学校是非常了解的，某个学校甚至考什么题,老师教什么他都非常熟，都非常熟悉，所以呢，这是一个我们线下的几个优势，那么这个现象就是他其实完全围绕学校为中心的，那对于线上机构来说，基本上很难去了解了这个学校的情况，所以就是线下的一个优势。
那么我们利用这个线下的这些优势，口碑，信任和以学校为中心的这个特点去开展一些线上课程。需要做的就是一个是不是怎么把这个线上的课程进行推广出去。如果推广出去了首先来说推广出去线上课程，他可以提高覆盖面的，那么我们在推广的时候，这里面有两个核心点，第一个核心点是我们现有的用户，也就是说对我们机构啊比较认可的一些家长。让他们进行一些传播。可以让他们啊，在这些微信群里面会生在朋友圈里面去去发，我相信一个家长他的孩子在这个学校上学，他会有家长群，他会有业主群。
其实如果说利用好这些关键的家长，那么能刺激他们，引导他们去，在这个业主群里啊，现在这个家长群，这个朋友圈进行传播，那么这个线上的课程会传播的很快的。基本上是以传播一下，一个人身边至少得有啊50个人吧，然后他可以去影响到您可以复制到他身边的啊朋友啊，都是同龄人为主，然后这个时候覆盖面更多。
其实线上课程的话，我刚才说到了一个社群，社群的话有宝妈群和家长群，我们自己其实也可以去。有条件的话，也是可以去组建一些这个宝妈群和家长群的。然后这个比方说我一朋友的机构就是山东的一个地区，他是专门去做初中的小升初的，他就创建了这种好多个微信群和QQ群，就是针对这个出某个初中的一个升学的一个交流群。有很多家长一个群是2000人，2000人的QQ群微信群。所以他基本上是一个机构就是靠几个群就撑起来了。
综上所述，就是我们利用线上课程我们可以实现的校区的拓展，因为我们在线下开一个校区，基本上都需要有场地费的，我们开一个校区至少一两年的时间才能去影响的学生，而用线上课程的话，你不需要付场地费也不需要付租金，然后你只需要用好一下这个现有的学校，有的家长让他们去传播一下，转发一下，然后就可以覆盖一个区一个城市，都没问题，这个流量很高的。
所以呢，如果说利用好线上的课程大，开得好的话不仅可以改变现在因为疫情影响不能开课的问题，同时的话还可以让还可以扩展拓展整体的培训业务，那其实说概括来说线下校区适合做口碑那么线上可以做扩张。
有几个关键点，第一个关键词就是课程内容我们讲的刚才已经讲到了，课程内容非常关键，我们这个时候呢，一定要形成一个。相应的有体系化的，有体系化的课程。基于线下的课程体系啊。线下的课程阿，去完善线上的课程体系，这是一个。
课程内容，那课程内容又包含这个授课的内容啊，其实我们在授课的过程中，现场授课的过程中可以增加一些活动，比方说抽奖的活动，比方说孩子答题成功之后或者回答之后，可以给孩子去送一些花啊，甚至礼物，然后去做积分，或者说那我们开了公开课之后，如果说一个孩子能坚持去听课间，这段时间我们既可以给到孩子一些激励，同时还可以给家长一些激励。
另外一点呢，就是线下的服务线上化，刚才已经讲到了，就是我们需要把线下的服务体系给线上化，借助第三方工具来实现线上化。
另外一个关键词就是信任，不管是线上课程还是线下课程，我们需要做的一件事情啊，就是建立这个家长跟机构的信任，让他信任这个机构，因为孩子选择机构的成本是很高的，时间成本很高的。所以就需要利用线下的这个机构实体校区来建立用户的这个信任。
另外一点呢是亲密度，然后亲密度的话也其实概括直白一点就是一个机构跟这个家长沟通的频次，特别是一个机构老师跟家长沟通品质我们在做课程的时候，基本上我们一个体验课，甚至这个低价的课程，我们的授课老师至少要给学生家长打一次电话，至少一次，我们班主任辅导老师，每节课课后都要给家长去沟通一次，给家长一个反馈。
那么一个体验课程结束之后，我们老师是不能低于体验课课程一半的沟通频度给家长，所以亲密度很高的，另外其实现在推的最多的是这种打卡的方式，每日一练方式，因为每天都要去沟通一次，这个亲密度是比较高的。
另外一点的话，就是最后一个关键词是精细化。现在其实在线教育已经是非常火热了，然后很多大的机构还有一些刚入局的一些小机构，大家做的都比较多那么从教学质量上来说是一方面啊，这个服务也是一方面，那么更多需要做的就是精细化的运营，这就涵盖了很多方面，从教学、教研、教务。
教学教研教务甚至销售转化和这个服务体系都是需要精细化的，然后我们其实做的是一个服务就是基于用户体验流程的标准化，然后我们基本上是把一个用户。从接触我们开始到离开我们都计划了，一共细化二百三十多条儿。
也就是说，我们细化到用户和我们接触的每一个点，每个点上我们都会去做到标准化，你在标准化的过程中有些事需要人工去介入的，有些如果说能用产品的功能去替代的话，我们去用产品的功能去替代。另外一个关键词精细化的运营是现在来说至关重要的一点。
最后一个话题也就是本着分享的第三部分，就是说到现在知名的机构也在做这个免费课程，很多机构呢存在春招比较难的问题，成交转化也是非常低的，同时在线教育巨头他们在做免费课，这种情况下呢的总结了两点，也是有两个关键词。
第一个关键词是本地化的优势。那么本地化的优势是很多在线教育巨头不具有的，比方说我们一个机构他在本地有什么优势需要去明确的。你比方说山东济南的一个朋友，他是做这个是做K12的，那么他就找到了这个中考教研室的一些资源，整个中考他会重点突出他的优势，而这个优势的话，很多专业教育很多是这样教育的巨头，他们是没有的。
那么这个本地化的优势的话，需要我们机构去发挥自己的优势特点，扬长补短。更好的去利用现有的资源和现有的用户去找到我们自己的优势点，然后去转化我们现有的用户。
另外一点就是刚才说的精细化的运营，这个精细化的运营其实就是从销售服务课程甚至接待甚至督学督导的整体的这个服务体系上，也就是说在学生学的环节上，从教学练测评的所有的环节上我们做到体系化，特别是能更好的让家长看到学习效果，这就是精细化的运营，有些大的机构可能做不了那么细，但是我们这个本地的这个培训机构啊，是可以做的更细的。
总体来说，线下的机构他是有线下的优势的，也是本地的优势，这是大机构很难覆盖到的，第二个是我们需要把这个现有体系做得更细一些，就是精细化的运营。
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