你想让你的培训机构寒假招生量增加一倍吗?如果你想，要想培训机构寒假招生量增一倍，你手里必须有许多正准备上培训班、或者已经上培训班孩子的名单。如果你的培训机构能招200个学生，你能否在寒假开班之前搜集齐400~600个学生名单。

　　如果你说很难，这就是为什么你的机构至今没有满员的最重要原因。你都没有潜在客户，准确一点说，你都不知道你的潜在客户在哪里，你把优质的教学和服务卖给谁?

　　不要寄希望于你的潜在生源一不小心撞进你培训机构。这种机遇很少很少。除非你的培训机构就在小区内，除非家长没有其它选择。

　　从另外一个角度讲，培训机构的选址非常重要。只是，正准备把孩子送去培训机构、或已经把孩子送到其他的培训机构，这样的家长，他们在哪里?

　　你要抓住想报名学生的姓名、出生年月日、性别，父母姓名，手机号码，邮件地址，这是最起码的，然后如果你能够抓到家长的工作单位、住宅电话，家庭住址更好!你得到的信息越多，潜在客户的质量就越高，你后续成交的可能性就更大。

　　不管你是多厉害的营销高手，如果没有“抓潜”这一环，即使你本来可以成交相当大的比例……但现在，一半，甚至更多的生源都会流失掉，所以你需要去抓住这些人的名单，这是最重要的环节。

　　获得潜在生源名单的方式：

　　第一，家长推荐

　　很多人不知道到哪去找“鱼塘”，其实如果你已经办过培训机构，或者你的培训班已经有50个以上孩子，现有的家长就是最好的“鱼塘”。

　　家长因为要实现自己的梦想，才把孩子送到你的培训机构的，同时在他的身边肯定也有一群人，跟他一样拥有相同梦想。比如他的亲人、同事和朋友。如果你的培训机构各方面做得让他很满意，他就非常愿意去推荐你的培训机构。

　　他把孩子送到你的培训机构的时候，他的孩子是否去过其他培训机构，上什么样的培训机构困惑过，选择过;但是他最终决定把孩子放到你培训机构，是因为他发现，你的培训机构与其它机构相比，还是很不错的。如果你的培训机构确实和你当初承诺的一样，能够为他孩子带来发展，那他为什么不去帮你推荐呢?尤其是当你既有奖励给他，又有奖励给他推荐来的朋友的时候。

　　你需要告诉家长推荐的方法。如果你只说，“请向你朋友推荐一下我们培训机构”，这没有用，你需要给他更具体的东西。所以我以前提前写好《给家长的一封信》，装在一个精美的信封里，让家长把这封信，交给他朋友就行了。如果你让家长给他的朋友口头介绍，效果很一般。

　　如果你对家长的指导越明确，那家长行动的可能性越大。你不要说“跟你朋友联系吧”这类的话，你应该说“给你朋友打电话”，这样可能性增加了。如果你说“明天上午给你朋友打电话”，这个可能性就更大，或者“明天上午给你朋友打电话来领取一个免费的礼物”，这样可能性又提高了。

　　所以在采取“家长推荐”策略时，你需要给家长明确的指导，最好是你把“该做”的事情全做了，然后你只让对方去做一件很简单的事情，这样就能达成你的目的。所以你不要老让家长去琢磨，“要怎么介绍啊”……这样他做的可能性不大。

　　第二，借助别人的“鱼塘”

　　很多培训机构校长一谈到招生，就是打横幅、发宣传彩页、广场做活动、在电视台打广告、开家长会……

　　比如对于培训机构，哪些地方是最好的鱼塘?

　　除了家长，我认为，街道、社区、物业、麦当劳、少年宫各种幼儿特长班、服装店……，都是我们需要找的“鱼塘”。

　　只是凭什么这些“塘主”愿意与我们合作?更直白一点，凭什么他们愿意向我们开放他们的客户名单?

　　有的校长第一时间想到了给人家提成。有的校长说，要不送点礼，或者干脆给人一点钱，一把一利落。我今天想告诉你的是，心态决定状态、思路决定出路、心胸决定格局、眼光决定方向。

　　第三，提高广告标题的吸引力和相关性

　　你对外宣传你的培训机构，不外乎借助宣传单、横幅、报纸、电视、网络进行。

　　标题是广告的广告，所以，提高广告标题的吸引力非常重要。

　　在这里需要提醒大家的是，如果只有吸引力是不够的，还要有相关性，否则就是骗人。对你，对别人都没有好处。

　　天天上网的人知道，迅雷是一个下载工具，在它上面做广告需要花很多钱。以前迅雷上有一个这样的广告，“大学教授逼妻子新婚之夜上网交易”，这很吸引人，但是你“点击”进去一看，这是一个网上商店，是卖日用品的，洗头膏这些，你觉得这群读者还会往下读吗?

　　你是“抓住”了人家的注意力，但是进来的是什么人啊?进来的是猎奇的人，他们几乎不会购买你的产品。所以你的广告不仅要有吸引力，还要有相关性。

　　你广告的色彩形状也很重要，你的广告需要从背景中跳出来，让人家不得不看。不是像艺术家说的，要跟背景很好的融合，你的广告需要的是“突出”。你不要听他们“瞎”说，什么跟背景融合才是美，美没有用，有效才有用。

　　另外，广告文案的撰写除了要有吸引力，要有相关性，但最重要的是要有“具体的动作指南”。

　　很多人的招生广告上，只留了电话号码和手机号，他们认为家长肯定会打电话。错!你应该告诉家长具体的动作指南，比如，请立即拨打我的电话，想把孩子送到我的培训机构。这肯定会增加家长打电话的数量。

　　很多人的网络广告上面都没有“点击此处”，他们认为家长肯定知道要点击!我的每个广告都有“点击”提示。比如，我说“如何快速招生”，然后“点击见策略”。“如何成功提费”，然后“点击见策略”，这样肯定会增加读者的点击率的。

　　如果你没有写“点击”字样，那只有少部分人会主动点击。现在你已经做了所有的事情，没有理由在最后一关，剥夺了你自己取得最佳效果的权利。

　　第四，获取潜在家长的姓名，电话，电邮和地址

　　开始的时候，你可能只需要留下对方的姓名和手机，因为人家对你不了解，没有太多的信任。这时候你不能什么都要，你什么都要，那人家什么也不会给你，所以你需要慢慢地来，当你有了跟人家第一次接触的经验后，你就可以索要更多的信息，住宅电话、家庭地址等。

　　当然每次你需要对方的信息时，你都要给别人一个理由。为什么我需要有你的手机号码和家庭地址?因为我要给你寄东西。很简单!

　　比如说，你想得到对方的地址，你可以说，“我有一个礼物要给孩子，我准备寄给你，所以你需要留下地址。”当然你要真寄。

　　实践是检验真理的标准，招生方法有很多。没有最好的招生方法，只有最合适的招生方法，只有通过你自己的实践，不断完善，不但改进，找到适合自己机构实际情况的方法，那才是最好的招生方法!

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