新学期已经开始，教育机构的课程顾问们，你们是否正在着手紧张的招生工作呢?今天要和大家分享教育机构课程顾问必备招生技巧!

　　技巧一：孩子喜欢，这事就成了

　　家长带着孩子去玩具店买玩具时，你会发现，店家总是愿意向小朋友热情洋溢的打招呼，然后孜孜不倦的向他推销各种玩具。因为店家知道，孩子是否喜欢直接影响着家长的购买决策。

　　咨询师(课程顾问)在销售课程时也是同样道理。当家长带着孩子来到学校时，首先别忙着推销课程，先要与孩子建立一个基本的好感，给他一个小玩具或一本书，让孩子安静下来，之后再和家长一起聊聊孩子的事。这样一来，孩子对学校的第一印象是喜欢的。他会很放松,愿意在学校停留，而不是急着叫妈妈离开。把孩子安顿好，家长也能静下心来，专注的和你交流。所以在做招生咨询，或者陪同家长参观学校时，如何巧妙地抓住孩子的心，就需要招生人员动一点脑筋。

　　北京有一所民办学校，要求招生人员在见到孩子的第一眼时，一定要记住孩子的名字，记住孩子的生日，记住孩子的兴趣爱好。要多赞美孩子，多和孩子聊一些他们感兴趣的事。对学习有进步的孩子，要给一些小礼品鼓励他们。免费给孩子补课，如逢节日，可组织孩子一起开展活动等等。醉翁之意不在酒。

　　抓住孩子的心，这里再三强调的是巧妙和艺术，要真诚，不能流俗，不能一味地讨好孩子，否则很容易弄巧成拙。

　　技巧二：适当引导家长“从众”心理

　　从众心理是消费者选择商品时的普遍心理。哪个地方人气旺，人们喜欢到哪个地方去。这里虽然有些盲目消费的性质，但大多数人认为，好东西总是招来更多的人。要么物美，要么价廉，要么比较流行，总之，有它值得买的理由。

　　招生时，也要巧用家长的“从众”心理。如有些咨询师(课程顾问)在让家长咨询登记时，把填满的咨询和登记本提供给家长看，让家长觉得在这所学校报名的孩子真的很多，既然多那一定有值得大家称赞的地方。这样就产生“从众”心理，内心产生了一定的安全感和好感。北京有一家民办学校，为了提高报名率和交费率，他们在招生期间的星期六、星期日两天集中组织家长报名咨询活动，各个招生点的咨询师(课程顾问)也相应地把家长领到学校参观。这样一来，学校人气很旺。结果是，很多犹豫不决的家长很快能够拍板。

　　技巧三：巧用销售中的暗语引导家长

　　在快速消费品市场很早就有一个销售技巧的案例：有一个卖点的小店，每次服务员询问客人对茶叶蛋的需求时，总是习惯地问一句：“先生，你需要茶叶蛋吗?”有人需要，也有人拒绝了。后来有人出了一招，服务员再征询客人的需求时，换一种问法：“先生，你是需要一个茶叶蛋还是两个茶叶蛋?”结果大部分客人都选择了一个或两个茶叶蛋，茶叶蛋的销量大增。看似简单的一句话，其中大有文章。第二种问法实际上是给客人一种肯定要接受这种服务或商品的暗示，只不过是在不同的服务方式或商品数量之间选择而已。

　　招生作为民办学校市场营销中最重要的工作，每一个环节都需要精雕细刻，招生语言的精心设计更不可少。某一学校在招生时，强调招生老师要巧妙地运用上述中的语言暗示原理。如希望家长报名时说：“是我来帮您的孩子报名，还是您直接来校报名?”，希望家长来校参观时说：“您是周六到校，还是周日到校来看一看?我先帮您预约上吧”或者说：“您是自己开车过来看校，还是随我们的校车一起来?”在希望家长交费时，就这样问：“您是选择A种交费方式，还是B种交费方式呢?”通过这种改变语言交流的方式，最终在招生工作中取得了意想不到的效果。

　　技巧四：巧用“押金”

　　一般咨询师(课程顾问)与家长作了孩子学习方面的交流后，会针对孩子推荐一个适合的课程。之后一般是现场让孩子听“试听课”。试听课方面要求咨询师(课程顾问)提前告诉授课教师孩子的知道水平，喜好，这样老师会有的放矢的和孩子互动教学，最终达成孩子喜欢老师，家长认可老师的结果。这样咨询关单的关键时刻也就到了，要当着家长的面引导孩子说出喜欢课程和老师，要告诉家长这位老师所带的班人数名额已经有限，最好能现场就交全款。这时家长一般都会想货比三家或再斟酌一下，那促销和押金就成在最后环节派上用场。我们可以提供报全年课程免费送课时的方法，或建议家长交一定的押金，并告诉家长如何不想报名了，押金可以全额退回。这时家长往往愿意接受，因为首先他真需要给孩子找个培训班，再有这押金还能全额要回来，没有风险。一般情况下，家长交了押金往往就是决定在此报名交费，因为一来家长也很忙没有时间去做大量的调研甄别，另一方面家长选择培训机构的精力成本也确实较大。

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