现在无论是线下机构还是在线教育公司，对运营工作的重视程度都越来越高。大家越来越能看明白一件事，不做运营，纯靠广告拉流量，招生成本一定是高到机构无法承受的。教育机构如何降低获客成本呢?

　　教育机构的运营工作可以分为用户运营，内容运营，活动运营三方面。

　　一、用户运营

　　用户运营原则：明确运营目的，均衡运营周期，用户分层运营。

　　明确运营目的：获取用户资源，促成用户咨询。

　　教育决策是比较重的决策，这就意味着，家长做教育决策的依据主要来源于两方面。

　　1. 机构口碑，比如家长推荐，机构历史成绩;

　　2. 机构邀约家长咨询。

　　目前班课招生主流的两种形式：

　　学科诊断，本质就是老师对家长进行一对一咨询服务;

　　低价班，表面上看只是拉长体验期，实质是让老师有更多的时间对每个家长做一对一咨询。

　　过度运营会导致三个负面结果：

　　1. 运营人员长时间看不到工作成果，工作积极性会下降。

　　2. 并不是所有用户都能持续参与机构的运营活动，其实大部分用户的参与热情是由低到高再到低的，被转化成付费用户的概率也是同样的轨迹。

　　3. 一个让人哭笑不得的事实是，长期参与机构运营活动的，并不一定是核心用户，反而很可能是付费意愿最低，来蹭活动的——把体验成了公益，这个运营就失太败了。

　　所以，均衡运营周期很重要。

　　在用户运营过程中，要经常性对用户粘性做评估，一旦认为某些用户达到了能够接受邀约诊断的粘性，要立刻进行邀约。

　　当然，粘性不够进行邀约也有问题，就是家长信任度不够，不接受邀约，而且可能对机构产生负面印象，导致后续活动参与积极性下降。

　　二、内容运营

　　内容运营原则：有用>有趣，反馈>营销

　　1、有用>有趣：

　　做面向学生的内容运营，很多人比较容易踩进的坑是过分重视内容趣味性。

　　运营内容比产品内容轻，这个没问题，但是一定要明确一点，跟我们直接接触的是家长不是孩子，家长才是孩子内容消费的决策人。

　　最近小编发现：尤其是在三四线城市，在家长眼里内容有用的重要性要远远大于内容有趣的重要性。所以，在对内容进行包装的时候，如何突出有用性是需要思考的。

　　比如学生参与打卡，我们之前会准备一些礼物等去吸引，或者把参与难度降得比较低，但是现在感觉这些手段的持续刺激性很差，真正有用的，还是把活动的有用性充分的体现出来。比如现在不再单独的提打卡的概念，而是把打卡包装成一项能力提升活动的一环。

　　2、反馈>营销：

　　现在很多机构做内容运营时，特别喜欢用“大”词，过度强调营销性，比如300套真题，比如100个核心考点等。

　　其实，运营者很清楚，这些东西能吸引家长眼球，刺激家长转发，但是学生根本不会消费的，因为这个年代学生是内容过剩的而不是内容缺失的。

　　这样的结果是，家长在参与一次后发现学生没有用，下次的参与度就大大降低了。在做内容运营的时候，更应该重视的是内容如何刺激用户主动反馈。所有的招生行为，都应该归到最终的用户咨询上。用户的主动沟通弥足珍贵，有这样行为的用户被转化的概率非常大。

　　这个设计，当然不是把题目发了，等着用户扫码领答案那么简单，如何提高用户反馈意愿，如何降低用户反馈难度，都是需要思考的。

　　三、活动运营

　　活动运营原则：打造爆款活动，发现核心用户

　　首先对活动功能有定性，是扩增目的、激活目的还是强化目的?其次，对不同活动进行推广时长和强度上的区别对待、宣传排期。再次，一个运营周期内，一定要打造数次爆款活动，作为用户扩增的发动机。

　　教培行业能做的爆款活动，一定是教育性和话题性的结合体。有两个要素：一是贴近时事热点，二是名人效应。

　　举个例子，有机构做的缅怀金庸，重读经典，金庸经典人物形象赏析活动，算是比较成功的案例。诚然大机构的财力和资源是小机构不可比的，但公关思维未来会是教育机构活动运营操盘手不可或缺的能力之一。

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