教育机构咨询师高效签单技巧有哪些?
优秀的教育咨询师,在机构招生中会起到关键性的作用。如果想做一名优秀的教育咨询师,就必须要勇敢沟通,积极挖掘目标家长的心理特点,深知学校特色卖点进而熟练运用到和家长的沟通中,到最后家长自然会和你签单了。教育机构咨询师高效签单技巧有哪些?
1、尽可能给家长提供一个舒适的、相对封闭的咨询环境
比起让家长站在前台咨询,找个地方坐下来,再倒杯水,你起码能多出半小时的时间来介绍课程。当然,不是所有的机构都具备这样的条件,但要保持这个意识,坐着比站着好,倒杯水比干坐着好。
2、营造“现身说法”的环境,比印刷资料更有说服力
一般人的做法是:带着机构的印刷资料,然后在介绍的时候展示给家长。只有少数人会自己另外准备学生的学习成果和学生合影来展示。
一般机构宣传册上也会有学习成果,但这对于家长的说服力是远远不够的。你拿出手机,然后调出照片,给家长讲你和学生的故事,可信度就高得多。
如果你是在上课期间给家长做介绍,这时最好的做法是在机构里随手指一个学生,然后介绍这个学生的学习情况以及来到机构之后的进步情况,真实感很强,而且能让家长感受到你们对学生的关怀和负责。
3、提问比陈述更有说服力
很多人都知道,要引导签单,就要让对方说“是”。所以很多教育咨询师会在陈述完自己的想法后加问一句:“对吗?”
但更高端的做法是直接准备好问题,用问题来引导。比如说“孩子刚上初中跟不上,很有可能是因为初中的内容比小学的高一个难度,对吗?” 不如 “很多孩子都出现了刚上初中暂时性成绩下滑的情况,您觉得这是为什么呢?”这样就能进一步引导谈话内容,让家长阐述自己的意见,便于培训机构更好的推销自己的服务和课程。
4、如果家长说错了,不要反驳
人都有逆反心理,不管多大的人都会有。一旦你开始反驳,你就是在激发家长的逆反心理,让家长站到你的对立面去。那该怎么办呢?接着提问,就家长本身的观点去提问,用一系列问题引导家长意识到自己的问题。
比如,家长说:“我觉得补习也带不来什么效果,不应该收这么贵的学费。”你不能直接说:“补习肯定是有效果的。”
那怎么办呢?你可以说:“我明白您的顾虑,那您觉得怎样才算有效果呢?”这样家长就能继续表达他的观点。事实上,家长说的越多,成交可能性就越高。
5、像朋友一样交流日常
多讲故事,也鼓励家长讲故事。这相当于一个“交换隐私”的过程,虽然看起来不直接导向签单,但家长能和你分享他的事,无形间就已经建立起对你的信任。
6、把握聊天的“节奏感”
不要竹筒倒豆子一样把话全说完,先了解家长情况再针对性地给建议。有些教育咨询师把介绍课程当成任务,家长一来就塞资料,再从头到尾把课程介绍一个遍,就算是完成任务了。
实际上,这样的做法非常影响签单。你什么都说了,后面再说什么家长也不会觉得惊喜,尤其是在家长讨价还价的时候,没有超出期待的福利补充,家长就算买了也觉得性价比不高。
正确的做法是先介绍基本的课程,再根据家长的问题一步步补充,在家长开始犹豫的时候抛出最大的优惠,一举拿下。
7、及时抓住家长的“购买瞬间”,让家长下单付费
家长真正需要的是能解决他问题的方案,而不是机构的全套产品。所以,在介绍的时候,只要家长表示出购买意向,就该抓住这个节点去鼓励他签单。
如果这个时候还在喋喋不休地介绍产品,时间过去了,家长的购买意愿又降下来,那就真的是得不偿失。格子匠是专注在线教育解决方案的技术服务商。旗下拥有格子匠线上教学平台、格子电子书、格子商学院等产品和服务,致力于为中小型教育培训机构、企业、老师等有教学资源者提供平台、社群、运营等一站式在线教育技术解决方案。想体验格子匠在线教育系统的朋友可以在官网首页申请试用。
