世界著名销售大师托德邓肯在招生时，总爱向客户问一些主观答“是”的问题。他发现这种方法很管用，当他问过五六个问题，并旦客户都答了“是”时，再继续问其他关于购买方面的问题，家长仍然会点头，这个惯性会一直保持到成交。于是，他急忙请了一名心理学专家为自己设计了一连串的问题，而旦每一个问题都让自己的准家长答“是”。利用这种方法，托德邓肯谈成了很多业务。

　　托德邓肯起初弄不明白其中的原因，后来心理学专家告诉他：人的思维都是有惯性的，当你朝某一个方向思考问题时，你就会倾向于一直考虑下去，这就是有些人一旦沉醉于某些消极的想法之后难以自拔的原因。所以招生人员在说服家长的时候，就可以利用这种惯性，一开始就引导对方说出更多的“是”,尤为关键的是想办法得到对方的第一个“是”，它是整个招生过程的关键。那么，怎样让家长一开始就认可你，对你说“是呢?

　　1、和家长谈话的语言要同步

　　中国有句古话叫“话不投机半句多”。如果家长觉得和你谈话有分歧，当然就会说“不” 了。那么，怎样做到和家长的语言同步呢?

　　2、首先，要掌握和家长沟通前几句

　　话中经常用到的词语，把握家长的语言特点，然后用相同或相似的语言与之沟通，以产生很好的语言感召力。比如，当家长提到“这件衣服的款式很漂亮”，招生人员就可以使用“漂亮，新款，不会过时的款式”等共同语言，使谈话能在良好的氛网中继续下去。

　　3、和家长的行为动作要同步

　　要想找到和家长的共鸣点，招生人员就必须学会用家长的表征系统来沟通，然后有力地传达我们的信息，减少对方说“不”的机会。家长的表征系统主要分为视觉表征、听觉表征、感觉表征等。比如，在和家长交谈的过程中，家长的眼神总是非常自然地扫过或停留在一处事物上，那么我们也要把眼神自然地放到该“事物”上。

　　4、多向家长提出一些封闭式的问题

　　和开放式问题相比，向家长提封闭式问题更能得到肯定的答案。开放式问题是指那些没有明确指向性的问题，比如：“您今天下午有时间吗?”如果我们这样问家长的话，那家长很可能会说“没有”。而若在提问时给家长限定一个范围，比如：“您是下午三点有时间，还是四点有时间?”这就是封闭式问题。当我们这样问时，家长就会被我们的思路所牵引，思考自己是三点还是四点有时间。不过无论家长的回答是几点，都是对我们的肯定回答。

　　总之，招生人员在和家长交谈的过程中，在一开始就让家长说“是”，把家长引导到肯定的方向上来，这一点对于最终能够顺利达成交易是非常有利的。格子匠是专注在线教育解决方案的技术服务商。旗下拥有格子匠线上教学平台、格子电子书、格子商学院等产品和服务，致力于为中小型教育培训机构、企业、老师等有教学资源者提供平台、社群、运营等一站式在线教育技术解决方案。想体验格子匠在线教育系统的朋友可以在官网首页申请试用。