公开课结束以后，是我们咨询进行销售的最关键的时候，特别是那些有意向报名，但却没有及时交费报名的家长更是我们关注的重点。那么教育机构如何做好公开课，小格子为大家整理了以下四方面的把握。

　　第一、把握家长的内在需求

　　家长无论是购买某种商品，还是来我们学校学习，都有其消费的理由。家长的内在的内心需求，就构成了他消费的理由。

　　但是家长消费呢，又是多种多样的，如何才能够把握家长内在的需求呢?这是一门学问，需要理性的分析和经验的积累。马斯洛曾经提出，人有五种需求，包括生理需求、安全需求、归属和爱的需求、自尊的需求以及自我实现的需求。当家长进行某种消费的时候，往往就是为了满足其中某个重要的需求，当然了也可能会附带其他的需求。我们就要把握家长的主要需求，然后进行周密的市场调查。

　　第二、把握家长的消费动机

　　家长在消费的时候，有着一定的内在驱动力，也就是消费动机。消费动机呢又分为几种以下的类型，例如实用消费型、方便消费型、求名消费型、求廉消费型、求新消费型和求智消费型等等。家长在消费的时候，可能会受到多种消费动机的支配，但有主导的，也有次要的，对于不同的消费品家长在消费时的动机也不尽相同。

　　家长消费的时候，我们要正确地去把握家长的正确消费心理对家长进行重点跟踪，尽可能通过其他的方式让没有当时选择我们的家长，在我们的跟踪之下选择我们的学校。

　　第三、把握家长的接受心理

　　把握家长接受心理，可以从内容、态度和表达方式上来进行。

　　就内容而言，要善于去抓住目标客户家长所关心的另一点，也就是家长在咨询时提及最多的、或者是首先问到的第一个问题，一般都是家长潜意识当中最关注的问题。

　　就态度而言呢，我们要尊重家长，把家长视为朋友，视为家人一样。这样呢，比较让家长能够接受我们。那种盛气凌人，大话连篇，故弄玄虚的态度，会让家长难以接受的。尤其现在的家长。在经过不同的学校的“洗礼”之后，他对我们很多咨询的套路话数都已经很熟悉了。

　　没有诚意的咨询人员，可能会让我们家长产生逆反心理。例如我们在介绍我们学校及课程的时候，我们要结合实际，不要的去鼓吹我们自己或贬低其他的学校。另外，对我们学校的教学教师的特色介绍的时候，也不要把这个老师说得完美无缺，介绍它的特点就好。

　　就表述方式而言，我们也不要过于急切，要站在家长的角度去考虑，让孩子来我们学校，会给孩子带来哪些的方面的好处。

　　第四、把握家长的生活的状态以及生活的形态

　　家长的生活形态、生活方式、生活态度、以及他所属的社会的层次，经济收入等等，在很大程度上也会影响他的需求的。在购买力和消费能力方面，家长有什么样的特征，我们要根据家长的实际情况对症下药，这也是非常有必要的。

　　那以上四点呢，就是格子匠对如何在公开课之后把握家长需求来进行分析的。格子匠是专注在线教育解决方案的技术服务商。旗下拥有格子匠线上教学平台、格子电子书、格子商学院等产品和服务，致力于为中小型教育培训机构、企业、老师等有教学资源者提供平台、社群、运营等一站式在线教育技术解决方案。想体验格子匠在线教育系统的朋友可以在官网首页申请试用。