在教育培训行业，咨询和销售是一个重要的环节。即使到访量很高，但咨询工作不到位，依然会白白的流失资源。培训机构咨询人员只有足够专业，具备一套标准化的咨询体系，掌握销售的实战法则，才能切中客户的需求，让客户买单。

　　一、视觉标准化

　　1、咨询台设置

　　咨询台是我们展示给家长的第一个环境，也是第一印象的首要来源。关系到学校的整体形象和文化。所以，在设计上可以以清爽、干净为主，颜色搭配大方、合理，学校的名称和LOGO尽量要体现在背景墙上，让来访的家长一眼就可以分辨出哪里是咨询台，给人深刻的印象，同时用大量的绿植做装饰，整体给家长一种温馨，舒适的感觉。

　　2、公共区域

　　舒适但不要惬意，很多学校的公共区域是有Wi-Fi可以连接的，给家长提供更好、更便利的条件。我们可以尝试将公共区域的Wi-Fi关闭，给家长提供丰富的教育类书刊、育儿类文章等等。让家长可以更加关心孩子的学习动态，和我们有更多的交流。

　　3、咨询室

　　咨询室的第一诉求就是安全，我们尽量在一些设置和细节上体现出我们环境的安全性。例如，用玻璃门代替木门，让室内的环境是公开透明的，家长可以在轻松的氛围下和我们做更好的咨询，我们也能更好的攻破家长的心理防线。

　　二、感觉标准化

　　1、理念

　　教育培训是最高规格的服务，服务的终点就是体验，感觉是我们右脑的一个瞬间，也是左脑的一个空间，所以第一印象之后就是我们细致、标准、合理的服务提供给家长的源源不断的体验感。

　　2、文化

　　校长文化就是我们学校的文化，我们称之为“一把手文化”。校长的喜好、办事风格，一定程度上会影响到员工。所以说我们是通过行为，来判断文化的传递。

　　三、流程标准化

　　1、咨询准备

　　在准备阶段，我们需要对校区环境进行整理，调整我们自身的状态。同时对咨询预案进行整理，由于一部分家长是预约到访，所以我们在前期能通过各种渠道获得一些信息，那么在准备阶段，就需要将预约到访的家长信息进行整理，做好接待准备。

　　2、接待客户

　　我们需要在接待时做好相应的信息登记，对家长做基本的介绍，我们着装的统一、语言的亲和力、沟通时的表情都是在给家长建立印象。是破冰的阶段，无论是直接到访还是预约到访的家长，我们都要做好相应的接待准备。

　　3、学情测试

　　我们在沟通时要尽量能做出准确的客户分析，分析家长的购买能力和学生的主要需求。用测试题的形式，找出突破口，给出解决方案，通过测试结果，给出专业性的引导。目前做测试最多的应该是文化科类的培训机构还有很多艺术机构也在尝试做测评，当然潜能开发类课程本身自带测试功能。

　　4、优势发展

　　当我们知道家长的痛点和需求，接下来就要满足需求同时展示我们的优势和亮点。我们的课程优点就是家长的需求点，我们的课程价值能直击家长的痛点，并且我们的服务是我们学校的亮点。当每一个关键点我们都挖掘并展现出来的时候，自然可以吸引家长、留住家长。

　　5、关单

　　对于家长的抗拒点我们要第一时间锁定，接着去一步步的引导和解除。大部分抗拒点都源自于价格，那我们就不要在价格上和家长做过多的解释，而是在自身价值塑造上和家长做深入的沟通，去展现我们的优势。家长跟我谈价格，我们跟她谈价值;家长跟我们谈价值，我们跟她谈更大的价值。家长有抵触的同时一定还有痛点，我们就利用家长的需求点去进行自身价值的体现，之后采取关单的措施。

　　6、签单成交

　　最后我们需要完善自身的缴费流程，增加预报名和签约合同的流程设计。假设我们的缴费金额大于5000元，那就需要和家长签订合约，给家长一个保障。这些专业性和流程化的环节，在最终报名时都是必不可少的。

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