我们都知道，现在培训行业市场竞争很激烈。很多机构都会借助试听课进行招生宣传。所以，很多招生市场人员会习惯性邀约家长听试听课，把试听当成邀约的噱头。但是，在现实情况里，您可能发现，试听课的达成率并不是很高，课程销售如何做好成交?影响因素是什么?

　　第一、群体

　　不一定每个客户都需要进行试听，不同的人进入教室后的反馈也是不一样的。适合进入教室试听的群体有：二次或多次到访者、团购卡、主动电话咨询者。这一类家长，听完试听课成交率会更高。

　　第二、沟通

　　如果一个家长对你不是很感兴趣，你勉强用礼品、活动等形式约过来，但是成交效果会不理想。

　　那么，这部分家长是什么心理。他们试听课后，为什么不报课?理由基本可以总结为：孩子不配合不适应、再看看再考虑、课程简单不适合……这种种原因都可以归结为是家长不了解课程。

　　所以，我们要在体验课的第一个环节邀约电话中，就要把所有家长关心的问题一一讲清楚，例如：课程名称、作用、连续3节课后的效果、课程中可能会出现的情况，以及课程中家长需要做什么等等。这样可以加深家长对我们的认识，产生正向的期待，这就避免了前面这些问题的出现，也有利于找到更精准的家长用户。

　　另外，试听课开始之前，招生人员与当班老师的衔接工作也是相当重要的。这个时候我们应该借助现有学员家长的力量，通过第三者的宣传把连续上过课程的学员学习效果传递给试听者，这样的销售力度才是最具有说服力的。这也能确保家长要完全清楚的明白我们的课程理念，并且认可我们的老师。

　　第三、关单

　　最后没有签单的原因，就是最终的关单环节没有做到位。

　　那么，课后究竟应该询问家长感觉如何还是直接进行封闭式关单呢?答案很显然，一定是直接进行封闭式关单。所以，在课程结束之后，通过一系列的技巧判断客户意向后，关单一定要快、准、狠。

　　最后总结一下，想要提高试听课的达成率，主要在于细节，前期工作要到位要细致做好目标群筛选、做好沟通，后期关单要坚决。当然，还有一点很重要的就是选择适合优质的课程。这就要求我们的课程质量一定完全过关，老师能够演绎出课程的灵魂。这是最基础的。

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