家长给孩子报班的动机方面，对大部分家长来说，根本动机是恐惧，直接动机是安全。恐惧是害怕自己的孩子学习成绩差，将来没有竞争力;害怕别人说自己对孩子学习不上心，不是合格的父母。安全是指当家长意识到这家机构不错，可以放心时，她基本就可以报名了。线上公开课最后成交怎么做?如何挖掘痛点?

　　1、建立认同的关键是问家长会回答“是”的问题

　　如，“一个人事业上再大的成功，也弥补不了教子失败的缺憾!” 大家说是还是不是?一般来说家长都会回答是。为什么这样问话有作用呢?

　　因为它带着家长进入了认同我们老师的轨道，开了个头。同时这句话还含着“捧”和“压”，可以体会一下：“今天在座的家长如果你很成功，也不要骄傲，因为你的孩子可能面临很多学习和成长问题;在座所谓不成功的家长也不要觉得低人一等，因为你的孩子如果很杰出，也可以说你是一位成功的家长”。

　　2、会中挖掘痛点，一般是成绩、习惯、性格、兴趣等。

　　性格方面举个例子：现在的孩子都是三多的孩子，不是许三多，而是：给的多，要的多，学的多。

　　三多的孩子有什么问题呢：给的多导致无能，要的多导致贪婪，学的多导致压力。

　　通过这样易记的总结，快速击中家长痛点。

　　3、会尾提供方案

　　在经过前面痛点挖掘的步骤后，就可以提供解决方案了，就像看病一样，即：针对您孩子的问题，我们的教学特色可以如何改善?同时越早改善越好，不能拖。因为孩子的成长是不可逆的。

　　当然，也可以采取“W形沟通法”，即让家长的情绪上下波动，进而影响家长决策。请体会如下话术：

　　“您孩子现在英语120分考到70多分，说明词汇量还没过关。我们每节课都会有进门考，主要就是考核词汇的掌握程度。一般一学期下来，学生的词汇量会大为提升。

　　不过，词汇量提升之后，还需要长期的语法训练，这时孩子容易有挫折感，成绩不会一下子就升上去，但我们家长一定要多鼓励孩子。只要孩子的词汇这一关过了，之后的成绩提升就快了，我也会花大力气主抓他的应试技巧训练，这个您放心!”格子匠是专注在线教育解决方案的技术服务商。旗下拥有格子匠线上教学平台、格子电子书、格子商学院等产品和服务，致力于为中小型教育培训机构、企业、老师等有教学资源者提供平台、社群、运营等一站式在线教育技术解决方案。想体验格子匠在线教育系统的朋友可以在官网首页申请试用。