低价班引流几乎是每个教育机构都会用到的营销方法，大部分教育机构用低价班带来生源，促进学校发展。因此，很多机构都会面临低价竞争的问题，低价竞争又分为良性竞争和恶性竞争，在良性竞争的状态下，拼得是学校各方面的实力。但是面对恶性的不良竞争、自杀式的价格战，想必很多校长都深恶痛绝，自己拖着好师资、好环境的高额成本，肯定拼不过隔壁的超低价。那么教育机构还要继续做低价课吗?作为一个职业校长，又该如何来应对呢?

　　缜密分析，知己知彼

　　对付低价竞争，硬碰硬是肯定不行的，千万不要因为一时的生源被抢，就盲目加入价格战，最后只能两败俱伤。

　　第一步：知彼

　　先确认清楚这么多打价格战的校长是用的什么战略?再来确定自己的降价应对策略，校长需要思考几个问题?我们都知道打价格战可以是手段，绝不是常态，他的价格战能否持续下去，持续多久，他的利润点在哪里?为什么同样的地区别人做得了我们做不了价格战。究竟对方的优势在哪里?他的运作逻辑又是什么?我们的优势在哪里?问题在哪里?

　　第二步：知己

　　在了解对手的同时，分析机构自身优劣势更是必不可少的。首先梳理机构的课程体系、环境、师资、服务等，如果在这些方面相对竞品有较大的优势，那可以适当采取不优惠，或较少优惠的策略，转而把节省下的费用，认真打磨产品、服务，同时加大在营销方面的投入，利用适当的手段，把自己的正面形象在学员、家长心目中进一步提升。因为毕竟学员、家长报个班，归根结底还是看教学效果和服务的。

　　从容选择是否应战

　　前期战备做好了，下一步就是是否应战的问题。

　　(一)参与价格竞争

　　如果一定要参与价格竞争，那还要谨慎选择正课的优惠，可以推出一款新的阶段性的优化产品，优惠到期后，这款课程可以随之取消。虽然家长关注价格，但他们更关心效果，如果前期已经给到家长好的体验效果，那么后期的续报也自然不会影响太大。

　　(二)不参与价格竞争

　　如果不参与价格竞争，那么我们在和家长沟通时就要讲究策略、方法，应对价格异议主要有三步：有效排他、凸显优势、塑造紧迫感和稀缺感。

　　(1)有效排他

　　排他不是一味的贬低对方，这样只会显得我们不自信、没素质，反而把家长推给了对方。有效排他应该是先肯定对方一部分优势，再借案例指出对方的劣势。具体话术：家长，您说的这家机构，他们在开校初期时，各方面还是做得非常不错.........，但之后就慢慢将重心偏向于扩张了。我们这里有一位老师之前是在他们那里工作，提及那个机构由于后期扩张太快的原因，非常不重视教学效果，内部管理很多问题，新进的师资也不好，那么学生肯定是学不到什么东西的，所以我们这位老师觉得很有心理负担，就离职了。

　　(2)凸显优势

　　有时家长他只看重课程价格，而没有过多的考虑效果，但并不代表，家长不注重效果。所以要给家长分析对比凸显出我们的优势，让家长感觉价值是大于价格的。凸显优势主要可以从以下两个方面进行：拿数据说话，给家长介绍校区的各大奖项、满意度;效果可视化，将家长反馈信息、上课图片或视频、比赛及活动图片等全部展示给家长。

　　(3)塑造紧迫感和稀缺感

　　进行了前两步，家长还是犹豫不决的话，可以通过塑造紧迫感和稀缺感，来促进家长做决定。但一定不是我们空口说，而要给他看到实际的东西，例如，课程招生公函(上面列上招生人数、截止时间)、班群满班通告和开课预告、招生进度表等，这些工具都是可以伪造的。

　　极致服务，价值致胜

　　最后无论是否应对价格战，最快扩张口碑的方法，就是把服务做到极致。就是海底捞，即使口味和火锅本身并不被很多人认可，但是最可以因为服务做到快速扩张。当我们精准把握了家长需求，真正从解决家长的问题出发，做出令人尖叫的极致服务，能够有效地提高家长的心理预期，更加凸显产品的价值。把服务做好极致，服务本身就能成为课程的附加价值，成为让家长买单的不二法宝。

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