课程成交秘籍是什么?

2020/09/16 20:00:18 阅读(303)

  很多时候,我们会发现,尽管我们努力地弄好了课堂,但是课后的签约率却低的可怜,这不仅让人产生严重的挫败感,还直接影响了学校的招生。那么,如何提高公开课的客户成交率呢?

  1. 放大前端销售,注重后端营销

  通过各种形式的观察,我们发现,不管是什么公司或者机构在做怎么样的活动,都会有礼品之类的赠物,很少有例外。这仅仅是一种形式,还是说另有原因呢?要弄清楚这个问题,我们必须先谈到一个东西:价值,为客户提供价值,为客户创造价值。客户能够来到现场,最起码是付出了时间成本的,如果不能为客户提供价值,那就是浪费客户时间。当然,有的人会自己浪费时间,但是没有人愿意自己的时间被他人浪费。那放到我们的公开课上,该怎么做呢?

  我们可以在前期,通过公开课,提供免费赠品的形式吸引顾客,为用户创造价值。比如提供7天浓缩到6个小时的课程,免费。然后在与客户接触的过程中,不断地提供赠品(知道,PDF,录像等),让客户了解你的课程,如果你的流量不错,你要持续的提供赠品来为客户创造价值。

  在前端营销拆选出核心用户后,进行后端营销。后端营销创造的价值是巨大的。这个时候就要决解你的第一个问题,要让你的客户感觉到课程值,你必须先让客户了解到你的课程。因为客户和你的信息是不对等的:对于课程你知道的很清楚他却几乎不知道。

  2. 提供零风险承诺

  想让客户干脆花钱,就要让客户在花钱时无后顾之忧。对于我们的课程,更是如此,因为我们的产品不是看得见摸得着得实物。那怎么做呢?

  典型的承诺,比如:假如你上完这些课,没达到我所说的XX水平,那我100%退款,但是你要保证缺勤不能多于两节课。根以往案例,单用零风险承诺就能让销售额提升两到三倍。很多商家不敢提供零风险承诺,那是因为他们对于自己的产品不够自信。但是仔细分析之下,零风险承诺好处非常明显:即使客户退费,但是他依然会感激你。而正在犹豫的客户也会因为这个承诺而果断下单。当然,这种手段更高明的还有负风险承诺(退得比交得多,赠品照送),各位可以好好品味一下这个方法的优势。

教育机构

  3. 塑造你产品的独特性

  现在的教培市场,太多的产品类似,而大家都在讲自己怎么教得好,怎么大品牌,怎么权威……实际上,就和影视作品里面的高大全形象不被人喜欢一样,产品也是一样的。它需要一个鲜明的特色,让人听见这个词就想起来的特色。比如学而思,多年来的宣传一直是学而思培优,以至于不少学而思附近的机构,辛辛苦苦终于把学生培养起来了,然后人家就去学而思培优去了……所以,对于自己的课程,必须有一个独特的特点,让你的产品与别人家的区分开来,要卓尔不群,要与众不同。

  4. 赠品建议多个

  不同类型的客户对于不同的赠品感冒程度也不一样,男孩子,女孩子,开朗的,内向的,可能都有自己的偏好。所以多样化的赠品,更容易打动客户。

  5. 支持分阶段付款

  或者说分期付款,比如1000元的可=课,可以先交500,上到一半在付完全部,这样可以进一步降低客户风险,打消客户疑虑。

  6. 促使客户实践

  不论客户学到了什么,这些东西都需要实践熟悉,但是,人是有惰性的,你们必须推动他们进行实践。对客户进行定期追踪走访很重要,不断推动客户的实践,他会感激你的。

  7. 塑造价值需要量化

  塑造价值需要量化,不要遮遮掩掩。例如送课,不要说我们送了XX课,应该说我们免费提供X天浓缩成XX小时的价值XX的课程。同时应该附上往届学员的成功信息,案例,推荐语等。

  8. 注重后端营销的打造

  例如有的学员已经报了课程,那就可以跟对他的情况提出销售其他课程的方案,因为它是老客户,可以提供打折。同事老客户推荐新客户,新客户也可以获得相应折扣。

  总而言之,在与客户接触的过程中,应该尽可能得给客户提供足够多价值,并且降低信任风险。只有你为客户付出更多,才有可能获得回报。不要一直盯着钱,还要看价值。客户付钱的一刻,就真的结束了。而客户还没有付钱,你就可以尽可能的创造更多价值。

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