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在线教育机构如何低成本获客呢?

2622019/10/13 15:18:07

  一个K12在线教育机构要获得一个长期、稳定、持续、高速的增长,需要机构一直保持流量效率、转化效率、裂变效率和复购效率这四个指标的综合效率一直处在高水准的水平,在线教育机构如何低成本获客呢?

  第一:SEO策略,用极低成本产生数亿的营收

  这种策略很多的机构都有布局,但很少有真正做到这样极致的,每年仅通过SEO流量就可以产生过亿的营收。最后,简单总结下这个机构的落地策略,首先海量精准关键词的挖掘,他们的词库非常多;其次再通过海量 SEO 软文,一边通过机器生成文章,一边通过人工组合,做产生了大量的SEO内容,这些内容都跟关键词相关;最后,再通过站群技术技术驱动排名的持续覆盖。

  第二:ASO策略,一个下沉教育产品的ASO逻辑

  ASO很多朋友都了解,主要是基于App Store及安卓应用商店进行APP榜单优化来获取精准流量的一种策略。

  排名算法也不是很复杂,可以简单的理解应用市场的逻辑就是,在搜索结果页,谁的APP下载率高,下载量高,那么就意味着谁的APP就更加受欢迎,因此就应该排名第一或靠前。所以,ASO最核心的策略就是积分墙,也就是通过人为的提升这个词的下载量,从而获得排名的提升,最终获得真实的精准用户。

在线教育

  很多头部在线教育机构的品牌词,第二名几乎都已经被竞品通过这样的ASO策略占领了,比如图片的这些机构。

  另外,ASO与SEO非常的相似,对于大量的长尾词,竞争是非常小的,所以有不少做ASO的朋友,通过大量的马甲APP来覆盖这些长尾词,也获得了不错的收益。

  下面讲的这个案例就是通过马甲包的ASO策略,每年零成本获得几百万用户,创造千万级的年收入水平。

  这个机构,定位于下沉的教育市场,针对那些低收入的家庭,然后按年收极低的价格,每年199元就可以学习APP上所有的课程。这个APP,唯一的创新点就是,从小学到高中,把中国所有地方的教材版本都录制了一遍,所以在这个APP上,有我见过的最全版本的录播课,这也是它的核心卖点。

  重点讲讲获客,这个APP的获客核心来自应用市场,通过H5加APP的壳,快速生成大量马甲包,然后做微调,内容基本上都一样,再为每一个马甲APP申请或购买软著,最后每一个APP去覆盖每一类长尾关键词,因为竞争小,所以一上传就获得了不错的排名,随着马甲APP数量的增加,每天的日新增就达到了一万以上的水准。

  对于一个小机构来讲,这个结果其实非常理想了,对我们来说,我们主要是了解这个思路,不少平台其实还存在少量的流量洼地,因为竞争小,对应的获客成本就会很低。

  对ASO来说,排名只是第一步,提升下载率也是非常重要的一个工作,下面的这个图是一个下载率影响因素分布,可以看到,标题、图片视频物料及评论这三大因素对下载影响很大,尤其是图片视频物料,这就要求我们在这方面可以多下点功夫。

  第三:分销策略,充分挖掘渠道的流量潜力

  分销策略其实一直都是很多公司的一个重要的流量策略,一般的做法就是让出一部分的利润给渠道,渠道按最终的成交获得合理的收益。

  这里要分享的一个案例是我一个朋友的公司,他是这家成人在线教育机构的市场总监,这家机构目前的营收规模在大几亿的水平,朋友所管理的这个部门,有一个非常重要的工作,就是发展分销商。其中最大的一个分销商,是做图书发行,推广的逻辑也很简单,就是在每一本书里夹一本小册子,扫描二维码可以获得资料及配套课程,这家图书分销商每年通过这种方式可以获取近百万用户,创造过亿的销售额。

  这个案例,对书商来说,这种方式不仅不影响图书的销售,还可能促进销售,另外,更大的收益在于来自机构的课程收入分成,随着用户数量的累计,每年获得的增量收益甚至比卖书的利润还高。

  一个好的分销策略有两个重要的原则,一是产品不能太差,否则卖不动,二是渠道的分成机制要设计好,也就是核心就是要让渠道赚到钱,才能让渠道不流失,长期与机构陪跑。

  分销策略除了可以面向渠道外,也可以针对用户,通过建立合理的分销机制,让每一个用户成为推广员,也是一种非常有效的分销策略,VIPKID是把这种针对C端用户把分销机制做到极致的一个经典案例,在中国,有超过三亿的宝妈用户,潜力也非常大。

  第四:社群策略,高效率转化工具

  社群策略这几年在教育行业应用得非常多,越来越多的机构选择通过微信社群来进行用户的拉新、转化和运营。

  选择微信群有这么三点好处,首先,微信拥有了几乎教育机构目标群体的全量用户,几乎全覆盖,而且每天是高频使用。其次,用户进入微信群的门槛非常低,门槛低决定了群的获客成本相比用户要去一个网站去注册要低得多。最后,微信群相当于是非常方便的一个小型CRM,可以非常方便管理用户、触达用户,当用户源源不断的以极低的成本进入微信群后,运营人员就可以高效的引导用户去领取课程,并通过大量经过优化的话术持续引导用户领课、上课和参与其它互动。

  有一家机构通过极致的社群策略,让整个机构的正价课的获客成本长期保持行业最低的水平,极高的获客效率也成为这家机构快速上市的一个重要助推力。

  通过我们的分析,它的基本逻辑很简单,通过技术驱动,进群的用户要么购买,要么退群,目标清楚不委婉,因此效率极高。

  微信群基本有三天的生命周期,三天之后就会成为广告群,但这个广告群是仅供该机构自己“群发”使用,用户原则上是不能发言的,一旦用户发言,就需要立即被T出群。

  另外一个策略就是高效管理,不断重复,营造紧迫感,重复是提升转化效果最好的一个策略。格子匠是专注在线教育解决方案的技术服务商。旗下拥有格子匠线上教学平台、格子电子书、格子商学院等产品和服务,致力于为中小型教育培训机构、企业、老师等有教学资源者提供平台、社群、运营等一站式在线教育技术解决方案。想体验格子匠在线教育系统的朋友可以在官网首页申请试用。

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