教育投资热潮催生出了大量的教培机构，市场竞争汹涌澎湃已经进入了白热化阶段，这直接增加了各个机构招生的难度与成本。我们都知道培训机构的主要收入来自学生的学费，没有学生就意味着没有收入，在新招生竞争愈加激烈的情况下，最可行的替代方法就是维系我们原来的学生，不但可以产生二次消费，而且也可以利用维系生源的口碑，促进新招生。学校有一套完整的管理工作体系，需要考虑以下几个方面的工作内容：

　　将生源维系工作独立化

　　通常，大多数机构仅仅是有生源维系的意识与工作事项，但并未把生源维系这一系列工作内容完全从其它工作内容独立出来，也就无法对生源维系工作规范化、系统化、数据化。机构至少可以从以下两方面将此工作独立化：

　　(1)增设工作岗位：适用于较大型培训机构，由专员或专门团队处理生源维系的具体工作与考核;

　　(2)建立轮值制度：以周、月等时间为单位，设立专人轮值管理生源维系工作;生源维系工作的独立化有助于以下工作的有序开展。

　　分析生源满意度数据

　　机构可以直接以刻度表的形式统计每期所有学生的满意度，满意度可以分为五类，从左至右分别是“高度不满意、不满意、一般、满意、高度满意”，然后将所有学生的满意度的百分比反馈做成直方图进行分析。定期重复统计就能更清晰的了解学生的分布变化，也即学校的运营服务的反馈情况。

　　寻找生源流失原因

　　每一位未继续报名缴费的家长，机构都应该从学生流失的表面原因(例如费用高、老师教的不好等)深入挖掘真实的更深层的原因。一方面机构从学生进入机构学习的时候就要有一个完整系统的反馈跟进系统，建立详细的学生需求与满意度问卷。

　　提供良好的服务

　　好的服务是生源维系的基础，也是做出口碑的基础。服务价值的提升既可以提升学费的定位也可以增加学生的忠诚度勇士还能促进品牌形象的树立。一个机构的服务包括：

　　(1)机构环境是否与价格、品牌定位相符;

　　(2)员工的礼仪素养如何，例如前台接待人员是否态度热情，第一时间做家长的需求做出反应，课程顾问的举止礼仪是否合适，员工的工作效率是否高效;

　　(3)教师的授课专业水平如何以及教师除了授课是否关注学生的其他需求;

　　(4)机构是否有相应的紧急事件处理流程，以至于孩子出现比较危险的情况是，是否可以有效应对;

　　(5)机构是否建立有效的家校沟通机制;

　　机构与在学学生的匹配

　　机构所提供的课程是否是家长需要的，机构的学费与理念定位是否与家长相符。

　　(1)提供的课程类别是否是家长需要的。如果是一家以儿童素养教育为理念的艺术类机构，那么一个以学科辅导为主要需求点的学生是几乎留不住的;

　　(2)提供的课程品质是否与家长相匹配。如果我们宣传攻势很强大，但是实际的课程定位、品质与品牌不相符合，也无法留住家长;

　　(3)提供的课程是否符合当地的情况，如有差距是否有一定的本土化调整。

　　(4)机构有否考虑到附近的少数民族习惯。

　　让孩子融入机构

　　孩子融入机构可以让孩子有一种归属感，从而增加孩子与机构的粘性与忠诚度。

　　(1)为新入学的小朋友举办一次欢迎仪式，让孩子感受到集体的亲和力;

　　(2)让孩子融入到集体的文化中，例如机构的装饰设计包含了孩子的创意元素或者作品;

　　(3)机构经常组织一些集体活动，集体活动一般都有社会性、互动性、交际性等因素，在活动中孩子们可以相互帮助，相互合作，体会到集体的感受;

　　(4)机构将一些简单且力所能及的工作交给孩子来完成，让孩子具有主人翁意识，对集体有一种使命荣誉感;

　　利益回馈

　　用与家长关系最密切的利益，费用、优惠、礼物等促进家长的续费，提高生源维系率。

　　(1)机构对于续报的家长进行物质或者先进金的优惠以及奖励;

　　(2)对于多期连报的家长给予物质或者先进金的优惠以及奖励;

　　(3)对能够传递机构口碑，转介绍的家长物质或者先进金的优惠以及奖励;

　　机构是一个以学生为中心的教学基地，校长或者老师需要从最基础的方面着眼，以服务的态度、有效的分析、完善的系统性工作对生源的维系工作进行管理与实行。

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